A maioria dos clientes estão loucos que alguém resolva seus problemas, que seja assertivo, que mostre para toda a empresa a solução para os problemas deles.

Eu quero comprar

Por trás do cliente querer resolver o problema dele está: “eu quero comprar”

A pessoa que ficou responsável dentro da empresa de achar uma solução, não vê a hora de aparecer um vendedor top das galáxias pra mostrar pra todo mundo da empresa que acharam a solução. É isso que ele quer, mas só aparece vendedor pangaré focado em característica de produtos e serviços.

Hoje em dia ninguém mais decide uma compra sozinho, há alguns anos atrás isso até acontecia. Exemplo: O dono de uma empresa resolvia trocar de ERP – Software de gestão, decidia por um ERP sozinho e chegava pra todo mundo da empresa: “Vamos trocar de sistema e quero a colaboração de vocês.”. Era assim. Hoje em dia não mais, os tempos mudaram, a internet trouxe conhecimento para todo mundo, e as pessoas têm todas as informações nas palmas das mãos.

Então, atualmente, a compra de um ERP, de uma máquina, a contratação de um serviço fica normalmente na responsabilidade de uma pessoa, que pode ser o dono ou não, mas essa pessoa (dono ou não) tem que pegar o ok de um batalhão de gente na empresa. É assim que funciona. E essa pessoa não vê a hora de aparecer alguém que enxergue os seus problemas, que dê uma solução para os seus problemas, que convença todo o time de que ele resolve o problema… mas o que acontece?

Chega o vendedor de característica de produto e não de “resolvedor de solução”.

O vendedor inexperiente chega na frente desse cliente e fica falando somente o que é o seu produto e serviço, pra que ele serve, fala um monte de coisas que nada tem o ver com os problemas do cliente, não tem a habilidade para descobrir o problema real do cliente… o cliente, por sua vez, também é enrolado e tem pouco tempo, não sabe explicar direito o que ele precisa, e o que acontece então?

UMA INSEGURANÇA GERAL

Uma venda que era para demorar, digamos, 45 dias, demora 6 meses (EX: Cliente high-touch – Venda personalizada)

Uma venda que era para demorar, digamos, 2 dias, demora 1 semana (EX: Cliente low-touch – Venda padronizada)

Tudo porque o VP-Vendedor Pangaré não teve treinamento de como se vende, que vender e falar 20% do tempo somente, fazer perguntas e descobrir os problemas daquele cliente.

É esse um dos motivos de muitas vendas ficarem tão enroladas.

Treine o seu VP-Vendedor Pangaré para ele se tornar um VG-Vendedor das galáxias.

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