Algoritmo 05/50

Até aqui já sabemos como montar a equipe de vendas para ser um Cold Calling 2.0.

São 4 os grupos de pessoas do capítulo 04:

• SDR – Outbound
• MRR – Inbound
• Executivos de Vendas – Recebe os leads do SDR e MRR para fechar a venda
• Customer Success – Recebe o cliente assim que assina o contrato

Se não leu o 04-Cold Calking 2.0-Iniciando a implantação, clique aqui

Nesse capítulo 05, vamos estudar:

• Qual o meu PIC – Perfil Ideal de Clientes? Qual o meu nicho de mercado? Qual o meu ICP (Ideal Customer Profile) 
• Identifique os sinais vermelhos para afastar o mais rápido quem não é cliente ideal.
• Descreva os contatos ideais
• Identifique os principais desafios do seu PIC-Perfil Ideal de clientes.
• Não deixe de atualizar o PIC periodicamente.

Agora preciso saber para quem eu vou vender. Qual o meu PIC – Perfil Ideal de Cliente.

Responda: Quem é o seu cliente?

Pra qual empresa você quer vender? Indústrias, varejo, distribuidores, lojas, supermercados etc. De quais cidades? Que tamanho de empresas? Que problemas vou resolver nessas empresas?

Se for pessoa física, para qual tipo de pessoa vou vender: Homens, mulheres, crianças, que faixa etária, quais cidades, que problema ou carência vou resolver?

EX: Você é um Personal Trainer e eu pergunto: qual cliente ideal pra você? Você diz que são homens e mulheres que querem melhorar sua condição física. Muito abrangente. Eu não consigo visualizar esse público que você falou, não está nichado e consequentemente vai ficar difícil montar um ataque a esse público.

Se você disser:

Sou um personal trainer e ajudo mulheres que acabaram de ter bebê a voltar em forma em 3 meses.

Sou um personal trainer e ajudo pessoas acima de 60 anos a melhorar sua caminhada em 30% em 3 meses.

Sou um personal trainer e ajudo pessoas acima de 60 anos a melhorar sua caminhada em 30% em 3 meses, no bairro do Braz em São Paulo (nichei mais ainda)

Sou um personal trainer e ajudo corredores de 5 km a deixar seu tempo entre 25 e 30 minutos.

Sou um personal trainer e preparo corredores para uma maratona em 12 meses.

Dessa maneira, você definindo o seu PIC, você é capaz de montar um site, cartões de assinatura, material que escreve, blog, enfim, tudo direcionado ao seu público, e você vai ficar conhecido e ser uma referência porque você nichou.

Pergunte: Quem você quer ajudar?

jovens,

pais,

mulheres,

homens,

aposentados,

empresas,

organizações sem fins lucrativos,

empreendedores?

Quem, exatamente, é seu público-alvo?

idade ideal de seu público,

incluindo o que eles passaram na vida,

que tipo de personalidade têm e no que trabalham.

A melhor prática é estreitar seu público a um tipo reconhecível de pessoa.

Os seus SDR, MRR, Executivo de Vendas e Customer Success saberão o que fazer, pois há um público definido.

E se você trabalha sozinho, você é 4 em 1 com todas as funções acima (SDR / MRR / Executivo de vendas / Customer Success)

Qual a coisa mais importante a fazer se quiser melhorar os resultados de marketing e vendas na sua empresa?

A resposta? Estabeleça de forma bem clara o perfil ideal de cliente, incluindo suas características e principais desafios enfrentados.

Achei meu PIC. Nunca mais preciso analisar?

Você ainda vai precisar rever esse perfil muitas vezes, até chegar a uma versão final. Não é o tipo de coisa que se resolve de uma só vez.

O PIC contribui para maximizar a produtividade do marketing e das vendas de várias formas, segue:

• Ajuda a encontrar mais facilmente grandes clientes através da segmentação inteligente.
• Elimina clientes sem perfil mais rapidamente.
• Essas duas frentes fazem com que o ciclo de vendas seja mais rápido e as taxas de conversão, maiores

Descrição do Perfil

O ideal é que a descrição desse perfil caiba em uma única página (Veja a seguir no exemplo da Salesforce.com )

Siga as orientações para manter a coisa simples para que, quando você contratar novas pessoas para sua equipe de vendas, elas possam distinguir entre as contas e os contatos que valem a pena trabalhar das que devem ser evitadas.

Vejam um exemplo que a Salesforce.com utilizou para o PIC

25 a 250 Empregados – Nossos clientes têm que ser grandes o suficiente para precisarem do nosso serviço. Entretanto, se eles forem muito grandes, tendem a contratar um funcionário e fazerem o serviço internamente.

Setores – Os setores em que somos mais bem-sucedidos são: mídia, tecnologia e serviços corporativos.

Modelo de Vendas – Eles têm uma estrutura própria de vendas com, pelo menos, três vendedores e um Gerente de Vendas.

Gastam mais que R$ ________ por mês em _______ – Essa função é importante para eles e eles têm condições de nos pagar.

Situação Financeira – Empresas em crescimento ou rentáveis têm sido nossos melhores clientes a longo prazo. Organizações com dificuldade acabam se tomando clientes problemáticos.

Sem agência de publicidade – Se eles trabalham com alguma agência de publicidade, provavelmente não nos contratarão, a menos que estejam procurando substituí-la.

Pessoas e Valores – As pessoas com as quais fazemos negócio são inteligentes, honestas, responsáveis, colaborativas e respeitáveis. Nossos melhores clientes a longo prazo são aqueles dos quais gostamos como se fossem nossos amigos. 

Sem funcionários – Se existe alguém na empresa cuja única responsabilidade é _________ , eles nos verão como desnecessários.

Sistema atual – Eles devem usar algum sistema de __________. De preferência poderia ser______ ou ________

Identifique os sinais vermelhos

Sinais para identificar de imediato se haverá perda de tempo para ambos os lados.

Quanto antes isso for detectado, melhor. A seguir apresento alguns exemplos de sinais vermelhos:

• Eles acabaram de implantar um sistema de  _____________________
• Eles já possuem uma agência ou funcionário dedicado a _______________
• Eles pressionam consultores e agências que contratam a fazerem_______________
• Eles dizem já saber tudo sobre_____________  e estão convencidos de estarem fazendo a coisa certa.
• Localização geográfica ______________________
• A verba mensal de que dispõem para _________é de apenas _______________
• Esses setores parecem nunca ter trabalhado com: ________, _________, __________
• O que fazemos é totalmente novo para eles e, por isso, ainda não entendem o que fazemos. Teremos que fazer muito esforço para educá-los e fazê-los compreender o valor do nosso serviço/produto.

O contato Ideal

“Nosso contato ideal é um Diretor de Vendas, que tenha assumido a função há menos de 90 dias, e que esteja procurando uma forma de fazer as coisas aconteceremos. Ele é orientado para processos, reporta-se diretamente ao CEO ou ao chefe de divisão, e adora dados e relatórios. Entre seus principais desafios está a dificuldade em obter relatórios precisos para apresentar ao CEO por conta do sistema de vendas utilizado atualmente ou os dados nele inseridos.”

Quais os principais desafios enfrentados pela empresa e pelas pessoas envolvidas no processo de compra?

Você pode saber a resposta a essa questão facilmente. Basta perguntar! Seja através de uma ligação ou mesmo utilizando algum software de pesquisa on-line, faça perguntas aos clientes como as que apresento a seguir:

• Quais são os seus maiores desafios?
• O que faz você perder o sono?
• Quais são as suas principais frustrações?
• Você tem medo de quê?
• O que é mais importante para você?
• Quanto você investe nisso atualmente?
• O que você realmente, quer?

Posso ter mais que um PIC?

Atualize os perfis periodicamente

Você pode ter mais de um Perfil Ideal do Cliente e também de Parceiros Ideais. Entretanto, limite-se a cinco tipos de perfis. Se, ainda assim, achar que precisa de mais perfis, há uma grande chance de sua estratégia de marketing estar precisando de mais foco.

Se você gostou, deixe seu comentário ou faça uma pergunta que irei atendê-lo.

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