Cold Calling 2.0 é a revolução da Prospecção.
Cold mail 2.0 é a revolução do e-mail.
Tem coisa mais chata do que receber uma ligação de um vendedor sem ter solicitado esse contato?
Pessoal de vendas sabe do valor das ligações frias de cold calling, mas não dá para negar: é chato!
Mas e se você pudesse usufruir de todas as vantagens do cold calling, sendo mais assertivo e personalizando sua mensagem?
Pega esse algoritmo do Haelmo – Lendo assim a expressão, “Cold Calling 2.0” parece uma nova técnica, uma nova maneira de fazer as coisas, mas eu diria que é simplesmente fazer as coisas bem feitas, que é ter foco nos problemas do seu cliente e não no seu produto ou serviço.
Temos consultores aqui no nosso grupo, certo? Você vai mandar um e-mail para um provável prospect, provavelmente seria assim:
Inicio do texto
Bom dia, João.
Aqui é o Pedro e eu queria me apresentar, moro aqui em Limeira e sou consultor da área administrativa.
Especialista em análise de custos.
Especialista em fechamento contábil.
Preparação de Análises Gerenciais (A ser definido com você).
Posso orientar para elaborar um orçamento (Budget) e comparação com o Real.
Ajudo no melhor uso do seu sistema de ERP.
Fim do texto
Não tem nada de errado com esse texto, mas está focado no seu produto, no que você faz.
Quem receber isso vai ler todas as especialidades que talvez ele não precise, ou só precisa de uma delas, vai confundir e deixar o cliente tendo que pensar, ou seja, não tem um foco.
Se fosse montado um script para ligação seria bem semelhante, a a sua funcionária ficaria falando tudo o que você faz, no que você é especialista e blá blá blá
O cara do outro lado não quer saber o que você faz nem que você é o top das galáxias, ele QUER RESOLVER O PROBLEMA DELE.
E você sabe qual é o problema dele? Não? Mas tem que saber, senão você não vai ganhar confiança e não vai vender sua consultoria.
Outro dia ligaram na minha casa perguntando o quanto eu gastava de energia elétrica. Eu perguntei: “Pra que você quer saber?” Fiz isso só pra ver até onde ele ia, pois eu sabia que era para vender energia solar. Ele respondeu: “É que nós trabalhamos com energia solar e dependendo do seu gasto você vai economizar bastante, em pouco tempo vai se pagar… e ele continuou… se você me arrumar as últimas 12 contas de energia da sua casa eu faço um estudo.”
Eu disse: “Escuta aqui, além de você estar tomando meu tempo, eu ainda vou trabalhar pra você separando 12 contas de energia? Não. Muito obrigado, vá aprender a vender.”
Hoje ninguém tem tempo, você tem que ser uma pessoa fácil de fazer negócio. Não dê trabalho ao seu cliente.
O que ele deveria dizer por telefone ou e-mail? O que seria uma Cold Calling 2.0?
Sr. Haelmo, bom dia, eu sou o João da EnergiaQuaseZero.com, e eu ajudo casas como a sua, que gasta uma média de R$ 400,00, a reduzir a conta de energia para R$ 100,00 já daqui a 2 meses. O Investimento será de R$ 4.000,00, que se pagará em 14 meses. Sei que você é uma pessoa muito ocupada, mas garanto que não terá trabalho nenhum pois eu cuido 100% de toda a operação. Posso te mandar a proposta hoje, 03/10/2020, e na 2a. voltamos a falar?
É isso. Temos que ser assertivo, mostrar que estudou o assunto.
A fala acima tem tudo, não deixa dúvidas, não deixa escolhas na cabeça do cliente.
Vamos agora refazer o texto do consultor usando Cold Calling 2.0
Ao invés de todo aquele blá blá blá de que sou especialista nisso e naquilo… seja direto
Inicio
Bom dia, José Alfredo
Verifiquei no seu site que a sua empresas nasceu em 1972, que legal, caminhando para os 50 anos de existência, um fato louvável, vi também que sua empresa tem a maior e mais diversificada linha de produtos para sistemas de exaustão do mercado brasileiro, com mais de 2.000 itens de escapamentos para linha leve e pesados, conversores catalíticos, flexíveis com e sem abraçadeiras e acessórios para sistemas de exaustão.
José alfredo, eu ajudo empresas como a sua a ter o custo real de cada um desses produtos, em 2 meses.
Vamos conversar?
Pedro
Fim do texto do consultor
Primeiro a pessoa do outro lado terá a percepção de que eu estudei a empresa dele, portanto, deixou de ser um Cold Call (chamada fria, contato frio).
Segundo eu usei as mesmas palavras do site dele, ele vai se identificar pois provavelmente ele já leu e releu esse texto inúmeras vezes.
Notem que a única coisa que ficou na cabeça do José Alfredo é que em 2 meses ele terá o curso real dos produtos. Não falei que fiz pós em Harward, que sou especialista em custos, que ferramenta vou usar etc. etc. A cabeça dele não desviou para outro assunto. Em algum momento vamos falar sobre tudo isso? Sim, pode ser, mas lá na frente. Agora eu quero dizer ao José Alfredo que em 2 meses eu entrego o custo de cada produto dele e ponto final. Foco Foco Foco no problema do cliente… isso é o Cold Calling 2.0.
Você tem pouco tempo para chamar à atenção do seu cliente.
Outro exemplo
Temos aqui no grupo, o Thiago Moreira, que é fera no Power BI. Recomendo.
Então, como o Thiago falaria ao nosso grupo o que ele faz, mas sendo Thiago 2.0?
Note que não é sair falando o que você faz, é focar na necessidade de outro, no problema do outro, e é isso que vende. O Thiago no nosso exemplo real, teria que primeiro conhecer as pessoas do grupo, interagir com elas, detectar as necessidade para depois vender.
Pera ai, mas eu posso sair falando o que eu faço? e se alguém estiver precisando. vai me chamar, não vai? Pode ser que sim, claro que poder, mas é muito fraco o retorno, e mesmo assim você pode fazer de maneira diferente, de uma maneira 2.0, mesmo falando para todo mundo.
Exemplo 1 – Texto falando para todo mundo.
Eu sou o Thiago, e ajudo empresas a implantar uma análise de Vendas por produto, por representante e por região, em quantidade e valor, em 15 dias. Vamos conversar?
Note que eu nem falei que sou especialista em BI, etc. etc. o cliente não quer saber se você vai usar BI, BU, BT, muitas vezes ele nem sabe o que é BI, e você, ao falar BI para ele, vai é assustá-lo.
Mas pera ai, eu estudei pra caramba pra aprender o BI, sou especialista, me dediquei, então, eu quero falar pra todo mundo que sou um especialista em BI, inclusive, quando estou na frente de um cliente é a primeira coisa que eu falo: “Sou um especialista em BI”, pois é, e de repente o cara não sabe o que é isso, e por medo do desconhecido vai se afastar, ou achar que pelo fato dele não conhecer é muito caro.
Se o Thiago estiver num churrasco e alguém perguntar: “O que você faz? ” O que quase todo mundo responderia: “Sou da área de TI, e sou especialista em BI”. O cara do outro lado as vezes não sabe o que é TI e nem BI. Ele responde: “Hã hã , legal”, e morreu ai.
Mesmo em um churrasco se perguntarem: “O que você faz?” se você notou que o cara é de compras você responde:
“Eu ajudo pessoas como você, João, a ter o valor unitário de compras, por fornecedor, de todos os seus produtos, num só clic. E implanto isso em 10 dias.”
O cara é capaz de querer falar com você, e em em nenhum momento vai perguntar que ferramenta você vai usar, pelo menos não agora, nesse momento.
É claro que há exceções: Outro dia encontrei um cara que só falava em BI, porque ele leu uma matéria etc. etc. Nem sabia o que estava falando direito, mas era BI para todo lado.
Você está falando com a pessoa de TI da outra empresa, o discurso é diferente, mas mesmo assim, foque nos problemas que você resolve com aquela ferramenta.
No grupo temos o Geraldo que é especialista na área hospitalar. O que você faz?
“Eu ajudo hospitais com X leitos, a implantar um processo de PA, onde é possível atender 20 pessoas com tempo de espera de no máximo 10 minutos.”
Isso é treino… liste os problemas que você resolve com a sua especialidade, com a sua ferramenta, com o seu software, e monte os discurso, PDF, site etc.
Esses algoritmos não tem a pretensão de serem um guia definitivo no processo de vendas, mas darão informações suficientes para que você desenvolva seu próprio processo comercial.
O que funciona para um vendedor pode não funcionar para outro. A ideia é apresentar uma série de ferramentas, que são meus resumos (que chamo de algoritmo), e como usá-las, para que você possa adaptá-las à realidade da sua empresa.
Se você gostou deixe seu comentário, ou faça uma pergunta que irei atendê-lo.
Haelmo (19) 98863-3600
www.haelmo.com.br
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