Algoritmo 40/50

Um dos grandes erros dos CEOs e Diretores de vendas ocorre quando delegam tanto a “execução quanto a compreensão” a respeito da geração de leads e vendas, ou seja, delegam 100% sem um forte acompanhamento.

Erro Fatal nr 1 – Não tomar para si a responsabilidade sobre a geração de vendas e leads.

A partir da compreensão sobre como as vendas e a geração de leads funcionam, o CEO / Diretor de Vendas pode ajudar a criar os planos e uma visão para a equipe.

O CEO / Diretor de Vendas deve assumir inteira responsabilidade pelo seu próprio aprendizado e desenvolvimento, quer indiretamente através de um trabalho de coaching, ou diretamente, se envolvendo nos projetos em andamento.

Erro Fatal nr 2 – Achar que os Executivos de contas devem fazer prospecção de novas contas.

Quem tem meta de vendas para bater, deve gastar a maior parte do seu tempo fechando contratos ou ligando para clientes.

Devem gastar o mínimo de tempo prospectando novas contas.

No máximo 20% do seu tempo para prospecção, de umas 10 contas estratégicas, além de parceiros e clientes atuais.

Lembre: prospecção não vira receita, fechar contratos sim.

Prospecção é para alguém que faça exclusivamente isso. É uma especialidade.

Especialize as funções de vendas. Você só precisa de 2 pessoas para começar a especializar a sua equipe.

Erro Fatal nr 3 – Supor que os canais farão a venda por você.

Os canais não farão a venda por você, Ou não podem, ou simplesmente não são bons nisso.

Você precisa assumir o controle do seu próprio destino.

Precisa conseguir seus próprios resultados em vendas primeiro, provar o seu sucesso antes de conseguir se beneficiar do uso de canais.

Os canais vem depois do seu sucesso.

Erro Fatal nr 4 – Atrapalhar-se na concentração, treinamento e incentivo dos talentos.

Você tem que pensar em replicação do conhecimento das pessoas.

Deixar que pessoas recém-contratadas tenham que se virar sozinhas, após umas poucas horas ou dias de treinamento, não é replicável.

Executivos cometem todo tipo de equívoco nesse sentido.

• Processo de contratação fraco – Especialmente das lideranças de vendas. É usual contratar apenas pelo currículo. Lembre-se que quem trabalha em vendas tem talento para vender, inclusive sua própria imagem.
• Treinamento Deficiente – Para aprender alguma coisa é preciso se colocar no lugar do cliente. Recém-contratados deveriam gastar um tempo em áreas da empresa que lidam com clientes antes de começarem, de fato, seu trabalho de vendas.
• Veja quadro abaixo onde o Executivo de Vendas trabalha de 5 a 7 semanas em outras áreas ligadas à área comercial, porém, uma área onde ele não terá o foco.

• Expectativas exageradas sobre o tempo de rampagem – Pense 1 a 3 meses para um Executivo de Contas interno, de 6 a 18 meses para os de campo ou corporativos. Como fazer essa turma decolar? Ajude-os com a geração de leads em vez de esperar que façam eles façam 100% do trabalho.
• Promover as pessoas erradas – Por que os executivos não perguntam para as pessoas quem deveria ser promovido, antes de fazê-lo?
• Usar o dinheiro como principal ou único elemento de motivação – e ignorar outras formas mais leves de recompensa como respeito, reconhecimento e diversão.

Não tente reinventar a roda. Contrate um coach para ensiná-lo a contratar, treinar e incentivar, ou procure alguma empresas local que possa servir de referência.

Erro Fatal nr 5 – Pensar em colocar o produto para fora ao invés do cliente para dentro.

Será que o perfil do cliente está claro?

Você identificou os principais desafios que os clientes enfrentam?

O seu marketing está se comunicando com esses clientes ideais?

Será que você não está falando com tantos públicos diferentes que todo o esforço acaba muito diluído?

Mas a sabedoria diz:

Escolha o nicho e fique rico.

A maioria dos executivos detesta fazer isso, porque dá a impressão de que estão deixando para trás muitas oportunidades de mercado.

Nicho é como se fosse um jato d’água. Quanto mais espalhado, menor a força. Concentre o jato e ele se tornará extremamente poderoso.

Sabia que ninguém se importa com o que você faz.

As empresas (nós, vendedores) adoram falar sobre quem são e o que fazem. “Somos a maior empresa do Brasil, temos o melhor produto, somos líder em….”. Ninguém se importa com o que você faz, mas sim com o que você entrega a elas.

Vender é solucionar o problema do seu cliente. Mostre que você tem esse interesse genuíno. Lembre sempre que venda NÃO Ë ENTRE CNPJ e SIM ENTRE CPF… entendeu ou precisa repetir? Você não precisa trabalhar na maior e melhor empresa para ganhar uma concorrências, basta você ser um vendedor melhor do que o vendedor da outra empresa, por maior que seja, pois venda é entre CPF, se você estiver mais preparado… pimba! vai ganhar a conta.

A solução

Fale com os clientes para você deixar claro o que você faz por eles (foco cliente) em vez “do que você faz” (foco Produto).

Deixe isso claro dentro da empresa para que todos saibam.

Fale com os clientes pessoalmente ou por telefone com frequência.

Erro Fatal nr 6 – Fazer a apuração e o acompanhamento das métricas de forma desleixada

Sem processos replicáveis você não pode ter algo previsível.

Acompanhe rigorosamente.

• Número de novos leads criados por mês.
• Qual a fonte de origem desses leads.
• Taxa de conversão de leads em oportunidades de negócios qualificados.
• Número de oportunidades de negócios qualificados por mês.
• Número de oportunidades acima em valor no funil de vendas.
• Taxa de conversão das oportunidades de negócios em acordos fechados.
• Receita registradas em 3 categorias: Novos negócios, complementos e renovações.

Erro Fatal nr 7 – Gestão do comando e controle

Um grande erro é tratar os funcionários como recurso ao invés de pessoas com grande potencial.

Se o ambiente for propício essas pessoas decolarão seu potencial, energia e ideias.

É mais fácil dizer o que fazer do que orientar os funcionários. Se dedique nisso: Orientação.

Na verdade o que acontece é:

• A maioria dos funcionários tem ideias e gostaria de ir além das suas funções.
• Querem fazer a diferença.
• Querem ser útil e confiante.
• Para a maioria dos funcionários é tão exaustivo receber ordens quanto é para o gestor ter que dá-las.

Esquecer dos atuais clientes

CEOs e executivos, especialmente nos primeiros anos de uma empresa, ficam mais focados na aquisição de novos clientes e, frequentemente, se esquecem dos atuais e dos antigos.

Experiências boas e más ganham repercussão quase instantâneas.

Uma maça podre pode contaminar outras milhares rapidamente.

Primeiros 100 clientes

Segure firme na mão dos seus primeiros 100 clientes e lhes dê muita atenção.

Não há fórmula mágica: ligue para eles, visite-os, converse! Pergunte se estão precisando de alguma coisa, se têm alguma ideia ou sugestão de melhoria. Peça conselho. Enfim, faça alguma coisa.

Baseado no livro Receita Previsível de Aaron Ross & Marylou tyler

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