Vamos ver agora as 4 principais funções especializadas de vendas que fazem parte do modelo de geração de receita previsível.

• 1) SDR – Sales Development Reps – outbound Reps (Corre atrás dos leads)
• 2) MRR – Market Response Reps – Inbound Reps (Recebem os leads de campanhas diversas e os classifica)
• 3) Executivos de Contas – Fechadores de negócios (Closers) – REcebem leads dos SDR e MRR
• 4) Customer Success – Sucesso do Cliente ou Account Management – Gestão de Contas – Cuida do cliente logo após contrato assinado

Representante de Desenvolvimento de Vendas

São 2 os representantes de desenvolvimento de vendas ( SDR-1 e MRR-2 ). O trabalho dessas 2 equipes é, exclusivamente, qualificar os leads para serem passado adiante aos Executivos de Contas(3) que são os Fechadores de Vendas (Closers), que cuidarão da venda em si e do fechamento da proposta, pedidos e contratos.

1-SDR – Sales Development Reps – outbound Reps

Se você ver a sigla OSR – Outbound Sales Reps, é apenas uma nomenclatura diferente para o SDR.

São os Representantes de Vendas outbound.

Os SDR corre atrás dos leads e depois os qualifica para os Executivos de Contas fecharem as vendas.

Os SDR não fecham negócios e nem qualificam leads gerados pelos processos inbound através do site da empresa ou rede sociais.

Farão a busca ativa de contas e contatos que nunca fizeram qualquer negócio com a empresa ou estão inativos há muito tempo.

O pessoal do outbound vai atrás dos leads por meio do envio de e-mails ou ligações.

Uma das formas de se melhorar essa eficiência é organizar os SDRs por territórios e ligá-los aos vendedores externos e/ou internos que atuam na mesma região. Isso é fundamental para que desenvolvam uma relação de afinidade com seus colegas que receberão seus leads qualificados mais adiante.

Um SDR normalmente consegue suprir de dois a cinco Executivos de Contas.

Entretanto, se você trabalha com contratos de valor muito elevado, é possível que essa relação chegue a um ou até dois SDRs para um único Executivo de Contas.

Mesmo nesses casos a rentabilidade ainda é elevada e justifica essa estrutura.

Quando defendo a implantação do papel de desenvolvimento de vendas outbound para melhorar os resultados da prospecção, não quero dizer que os Executivos de Contas não possam gerar novos negócios, longe disso! A ideia é não desperdiçar o tempo deles fazendo cold calls.

2-MRR – Market Response Reps – Inbound Reps

Os MRR recebem os leads e qualifica para os Executivos de Contas fecharem as vendas.

É o representante de venda interno que cuida da qualificação de todos os leads vindos do site, SEO, webinars, redes sociais, atendimento telefônico receptivo, boca a boca, indicações, entre outros meios.

A proporção é de um Market Response Rep para cada 400 leads mensais que demandem um atendimento humano.

Ao manter leads pouco qualificados fora do processo de vendas, os MRRs determinam quais as contas merecem ser atendidas e, com isso, contribuem para o aumento das taxas de conversão das equipes de vendas externa e interna, que só gastarão seu tempo com as oportunidades pré-qualificadas.

3-AE-Account Executive ou EC-Executivo de Contas

Executivos de Contas – Fechadores de negócios (Closers)

São os vendedores internos ou externos.

Recebem os leads já qualificados dos 1-SDR e 2-MRR.

São Fechadores de Vendas (Closers), que cuidarão da venda em si e do fechamento da proposta, pedidos e contratos.

Os Executivos de contas devem se concentrar apenas em negócios com alto potencial. Algo como uma pequena lista com contas estratégicas a serem conquistadas, com as quais possam construir um relacionamento, mais alguns clientes atuais e algumas oportunidades perdidas no passado.

Assinou o contrato para para o Customer Success(4)

4-Customer Success – Sucesso do Cliente ou Account Management – Gestão de Contas

As empresas inovadoras descobriram que a melhor forma de aumentar a receita é garantir o sucesso dos clientes.

Customer Success não é somente um departamento ou uma organização. É uma filosofia que deve permear toda a empresa, e começa pelo topo.

A missão desse time é garantir que o cliente obtenha o máximo de benefícios com o produto ou serviço adquirido — daí o nome “sucesso do cliente”, para que se extraia o máximo de valor dessa conta ao longo do seu ciclo de vida.

Pode a mesma pessoa ser SDR e MMR?

É muito difícil para um mesmo funcionário alternar entre um papel e outro durante sua rotina diária de trabalho.

Dessa forma, os MMR-Market Response Reps se tornam especialistas em qualificar de forma eficiente os leads oriundos do inbound ou dos programas de marketing; enquanto os SDR-Sales Development Reps cuidam das prospecções de contas nunca antes atendidas, capazes de gerar novos negócios.

Se você gostou deixe seu comentário ou faça uma pergunta que irei atendê-lo.

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