O cold calling 2.0 é uma estratégia de prospecção e de qualificação de leads.

É importante ter um profissional especialista nesta etapa e que se dedique exclusivamente a ela.

Mínimo para começar

• Ter pelo menos uma pessoa 100% dedicada à prospecção ou a intenção de contratá-la.
• Você pode até começar com alguém trabalhando parte do tempo nessa função, mas os resultados significativos só virão quando houver alguém totalmente comprometido com essa tarefa.
• Deve ter um CRM para controle dos funis de venda.
• É necessário ter um produto ou serviço que já tenha sido testado e gerado receita.
• O que funciona para um vendedor pode não funcionar para outro.
• A ideia aqui é disponibilizar uma série de ferramentas, e algumas orientações sobre como usá-las, para que você possa adaptá-las à realidade da sua empresa em específico.
• Use essas ferramentas com uma atitude de experimentação. Brinque com elas e descubra o que funciona melhor pra você.

Para ter uma máquina de vendas!

Comece deixando os Executivos de Contas focarem naquilo que fazem melhor: trabalhar as Oportunidades de Vendas vindo dos Qualificadores ( 1-SDR e 2-MRR) e os os clientes ativos e fechar negócios.

Vamos ver agora as 4 principais funções especializadas de vendas que fazem parte do modelo de geração de receita previsível.

• 1) SDR – Sales Development Reps – outbound Reps (Corre atrás dos leads)
• 2) MRR – Market Response Reps – Inbound Reps (Recebem os leads de campanhas diversas e os classifica)
• 3) Executivos de Contas – Fechadores de negócios (Closers) – REcebem leads dos SDR e MRR
• 4) Customer Success – Sucesso do Cliente ou Account Management – Gestão de Contas – Cuida do cliente logo após contrato assinado

Representante de Desenvolvimento de Vendas

São 2 os representantes de desenvolvimento de vendas ( SDR-1 e MRR-2 ). O trabalho dessas 2 equipes é, exclusivamente, qualificar os leads para serem passado adiante aos Executivos de Contas(3) que são os Fechadores de Vendas (Closers), que cuidarão da venda em si e do fechamento da proposta, pedidos e contratos.

1-SDR – Sales Development Reps – outbound Reps

Os SDR corre atrás dos leads e ps qualifica para os Executivos de Contas fecharem as vendas.

Farão a busca ativa de contas e contatos que nunca fizeram qualquer negócio com a empresa ou estão inativos há muito tempo.

O pessoal do outbound vai atrás dos leads por meio do envio de e-mails ou ligações.

Uma das formas de se melhorar essa eficiência é organizar os SDRs por territórios e ligá-los aos vendedores externos e/ou internos que atuam na mesma região. Isso é fundamental para que desenvolvam uma relação de afinidade com seus colegas que receberão seus leads qualificados mais adiante.

Um SDR normalmente consegue suprir de dois a cinco Executivos de Contas.

Entretanto, se você trabalha com contratos de valor muito elevado, é possível que essa relação chegue a um ou até dois SDRs para um único Executivo de Contas.

Mesmo nesses casos a rentabilidade ainda é elevada e justifica essa estrutura.

Quando defendo a implantação do papel de desenvolvimento de vendas outbound para melhorar os resultados da prospecção, não quero dizer que os Executivos de Contas não possam gerar novos negócios, longe disso! A ideia é não desperdiçar o tempo deles fazendo cold calls.

2-MRR – Market Response Reps – Inbound Reps

Os MRR recebem os leads e qualifica para os Executivos de Contas fecharem as vendas.

Cuidará da qualificação de todos os leads vindos do site, SEO, webinars, redes sociais, atendimento telefônico receptivo, boca a boca, indicações, entre outros meios.

A proporção é de um Market Response Rep para cada 400 leads mensais que demandem um atendimento humano.

Ao manter leads pouco qualificados fora do processo de vendas, os MRRs determinam quais as contas merecem ser atendidas e, com isso, contribuem para o aumento das taxas de conversão das equipes de vendas externa e interna, que só gastarão seu tempo com as oportunidades pré-qualificadas.

3-Executivos de Contas – Fechadores de negócios (Closers)

Recebem os leads já qualificados dos 1-SDR e 2-MRR.

São Fechadores de Vendas (Closers), que cuidarão da venda em si e do fechamento da proposta, pedidos e contratos.

Os Executivos de contas devem se concentrar apenas em negócios com alto potencial. Algo como uma pequena lista com contas estratégicas a serem conquistadas, com as quais possam construir um relacionamento, mais alguns clientes atuais e algumas oportunidades perdidas no passado.

Assinou o contrato para para o Customer Success(4)

4-Customer Success – Sucesso do Cliente ou Account Management – Gestão de Contas

A missão desse time é garantir que o cliente obtenha o máximo de benefícios com o produto ou serviço adquirido — daí o nome “sucesso do cliente”, para que se extraia o máximo de valor dessa conta ao longo do seu ciclo de vida.

Pode a mesma pessoa ser SDR e MMR?

É muito difícil para um mesmo funcionário alternar entre um papel e outro durante sua rotina diária de trabalho.

Dessa forma, os MMR-Market Response Reps se tornam especialistas em qualificar de forma eficiente os leads oriundos do inbound ou dos programas de marketing; enquanto os SDR-Sales Development Reps cuidam das prospecções de contas nunca antes atendidas, capazes de gerar novos negócios.

CRM – Customer relationship management

O CRM é justamente a gestão do relacionamento com os clientes. O CRM é um modelo de gestão cujo foco é o cliente. O processo trabalha com o gerenciamento do relacionamento com os clientes através do conhecimento de seus hábitos, preferências, necessidades de consumo e expectativas.”

Dica aos CEOs: As pessoas seguirão o seu exemplo. Quanto mais você se mostrar presente no sistema, mais as pessoas irão usá-lo.

Produtos e Serviços com alto valor agregado

Para empresas que trabalham com produtos e serviços de alto valor agregado, a maior fonte previsível de geração de leads é, provavelmente, a prospecção de vendas outbound.

Tempo de rampagem dos novos SDR-Sales Development Reps.

Diminua para ganhar velocidade!

Meça e observe a realidade.

Evite criar expectativas irreais sobre o tempo de rampagem que os SDRs recém-contratados levam para atingir o nível de produtividade ideal.

Esse tempo gasto para que um novo profissional atinja o nível de produtividade esperado pode variar muito dependendo do:

• tipo de negócio,
• do tipo de lead,
• da pessoa que você contrata,
• quão bem você a treina,
• e se irão trabalhar em um território de vendas já existente ou novo.

Minha recomendação é que, antes de colocar seus novos SDRs para falar com clientes, coloque-os para fazer uma espécie de treinamento dentro da própria empresa, para que tenham a oportunidade de conhecer os outros departamentos. Esse procedimento os tornará muito mais produtivos e diminuirá o tempo de rampagem.

Este período de tempo pode e vai variar muito de empresa para empresa, dependendo do seu fluxo de leads, das pessoas que você contratar, quão bem você os treina e se eles estão pegando um território estabelecido ou iniciando uma marca nova.

Tempo de duração do processo de prospecção e ciclo de vendas.

Veja o exemplo da Salesforce.com e adapte ao seu negócio (são mais de um milhão de pessoas usando o sistema e mais de um bilhão em receitas por ano)

Exemplo: Para sermos pragmáticos, vejamos um exemplo com números reais:

►Um SDR novato leva cerca de dois meses para rampar (atingir) até o nível de produtividade esperado, em tensos de metas de geração de novas oportunidades de negócio qualificadas, para a sua função.

►Cada SDR gera 10 novas oportunidades de negócio qualificadas por mês.

►O valor médio de cada nova oportunidade de negócio é de US$ 100.000.

Considerando esses parâmetros, cada SDR vai gerar cerca de US$ 1 milhão em novas oportunidades qualificadas de negócio por mês.

Continuando o raciocínio, vamos supor que:

► A taxa de conversão de vendas — o percentual de oportunidades que se tornam contratos efetivos — seja de 20%.

► A duração média do ciclo de vendas seja de seis meses.

Dessa forma, cada SDR trabalhando com seu respectivo Executivo de Contas vai acrescentar US$ 200.000 em novas receitas a cada mês.

Esse fluxo irá começar, de fato, cerca de oito meses após o início do trabalho do SDR contratado, já que nos dois primeiros meses ele ainda não terá atingido o nível de geração de novas oportunidades esperado para a sua função.

Oito meses lhe parecem uma eternidade nesse mundo que exige resposta pra ontem? E se você tivesse iniciado todo esse processo oito meses atrás, não estaria colhendo agora essa receita?

Assim que sua máquina de vendas romper a inércia e começar a girar, um fluxo previsível de novos leads vai produzir novas receitas de forma contínua.

Se você gostou deixe seu comentário ou faça uma pergunta que irei atendê-lo.

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