Atitude Memorável 0344

Não existe relacionamento com empresas, e sim com PESSOAS que ocupam cargos nas empresas, e que têm alguma influência naquilo que as empresas decidem.

Então…. FIM DO TERMO RELACIONAMENTO ENTRE EMPRESAS.

Quando o Sr. Coelho da empresa XYZ não responde seu e-mail:

1 – Ele não viu valor suficiente.

2 – Ou você está tomando PAU da concorrência.

3 – Insegurança (menor participação)

Ofereça EXTINTORES onde está pegando FOGO.
Ou seja, descubra a DOR do seu cliente.

Lembre-se:
Ninguém quer furadeiras, querem fazer furos.

Se algum dia descobrirem um outro jeito de fazer furos, seu negócio de furadeiras já era.
Ninguém quer um software, querem informação para gerenciar.

Parece óbvio, não? Porém adoramos falar bem do nosso produto ao invés de analisar as necessidades do nosso cliente (aprender a ouvir)

Há 3 maneiras de vender, de oferecer um produto

1 – Usando Características (TEM) = Substantivo

2 – Usando atributos (É) = Adjetivo

3 – Usando as utilidades do seu produto ou serviço (SERVE/PARA) = Verbo

Tipo 1 – Têm

Esta cadeira têm tecido, rodinhas, parafusos, plástico. Quando você diz TÊM você está atrapalhando a venda. Ninguém compra nada pelas característica do produto ou serviço em si, e ainda faz o cliente pensar: “Se têm tudo isso deve ser caro”.

Tipo 2 – É

Essa cadeira é leve, pesada, bonita, lavável, fácil de transportar. Pergunto: “Alguém compra uma cadeira porque ela é lavável?” O cliente pensa: É lógico que ele não vai falar mal do produto, e pensa: “Será que é tudo verdade?”.

Tipo 3 – (Serve/Para)

Esta cadeira serve para descansar, facilitando longas reuniões, e também é ideal para um presente. Vai também decorar muito bem a sua sala. As UTILIDADES da cadeira é que são importante para o cliente. É o lado emocional do negócio, dispara gatilhos mentais no seu cliente.

RESUMO

UTILIDADES é muito mais importante que “TÊM” e “É”.

ARMADILHAS – CUIDADO

Nós gostamos de falar bem do Produto, mas isso não é importante para o Cliente e sim para o nosso EGO.

Você pode falar “TÊM” e “É”, mas juntamente com a UTILIDADE – Sr, Eduardo, esta cadeira têm um enchimento especial, e a utilidade disso é que fica muito mais confortável, e, portanto, o sro. vai se sentir muito mais descansado no final do dia.

Sr, Eduardo, esta cadeira é lavável e portanto dura muito mais, gerando economia.

Vejam que dei uma característica, e, imediatamente, já falei da UTILIDADE dessa característica.

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FECHA ESSA BOCA E FALE SOMENTE DE 20% A 30% DO TEMPO.

E antes de tudo isso: Você perguntou ao sr. Eduardo quanto tempo ele fica sentado? Se vai usar para o trabalho do dia-a-dia ou para reuniões? Pergunte! Faça o cliente falar das dores dele. Um bom vendedor deve falar de 20% a 30% do tempo, o resto é o cliente que tem que falar…pense nisso. Faça perguntas abertas.

O exemplo da cadeira é mais fácil de entender. Use esse exemplo para o seu produto e serviço.

Qual a utilidade dele?

Que problema ele resolve para os cliente?

Quais as “dores” que o seu cliente têm que o seu produto e serviço resolve?

Faça um folder não com 90% do espaço falando do seu produto ou serviço. ISSO ESTÁ ERRADO. O Cliente não quer comprar o seu produto, ele quer resolver as dores dele.

80% do espaço do seu PDF tem que relatar as dores do seu cliente.

20% fale como seu produto resolve essas dores.

Seu cliente ao ler seu PDF vai se identificar.

Descubra tudo do seu cliente

Conheça seu cliente antes de abordar; veja linkedin; Facebook; instagram: dele, da secretária, da esposa, enfim, conheça o terreno que você está pisando. Descubra as dores do seu cliente e dê a solução…. nessa hora o prospect começa a prestar atenção em você. Deixe a preguiça de lado e corra atrás de informação. É melhor 30 leads bem trabalhado do que 500 e-mails frio.

A imagem diz tudo: Pratique. Anote. Releia. Isso tem que fazer parte do seu DNA. Tem que ser natural. Cole no seu guarda-roupas, em qualquer lugar. Um hábito demora cerca de 90 dias para se estabelecer.

Vendas tem tudo a ver com comportamento

Se deseja ler uma matéria sobre os 3 tipos de comportamentos possíveis quando surge algum impasse, clique abaixo.

QUERO CONHECER OS 3 TIPOS DE COMPORTAMENTO.

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