Atitude Memorável 0149

Se eu o parasse na rua e de repente lhe perguntasse:

– Qual é o seu negócio?
Você poderia achar uma pergunta ingênua e daria uma resposta mais ou menos assim:

Meu negócio é definido por meus Produtos e Serviços, e talvez acrescentasse: fornecido de maneira fácil para os clientes.

O que acham dessa resposta?

– Más respostas – respondo.

Essas respostas refletem uma visão de mundo clássica, introspectiva e centrada em produtos.

Elas são relíquias de um estilo de pensamento “antiquado” que coloca em primeiro lugar a empresa e seus produtos, relegando o cliente a segundo plano; presume que os clientes realmente querem qualquer coisa que você fabrique e venda.

Você não poderia estar mais errado.

Seus clientes não estão interessados em você nem na sua empresa, e apenas um pouco mais em seus produtos e serviços.

Seus clientes estão preocupados com eles mesmos e, sob o ponto de vista deles, a única justificativa para a sua existência é a sua capacidade de melhorar a vida e o negócio deles.

Numa reunião de um grande fabricante de furadeiras, com 60% do mercado, o chairman disse:

– Tenho más notícias para vocês: Ninguém mais quer nossas furadeiras.

– Como pode ser isso, temos 90% do mercado? Disseram.

– Nossos clientes não querem mais nossas furadeiras. O que eles querem são furos.

Seus produtos ou serviços, por melhor que sejam, não passam de apenas parte da solução para os problemas dos clientes.

• Venda de automóvel. É apenas parte da solução para o transporte.
• Do mesmo modo as furadeiras são parte do que os clientes precisam para fazer furos.

Pergunte?

• O que os clientes fazem com nossos produtos e serviços depois que os recebem?
• Quais são os problemas de negócios ou os problemas pessoais mais amplos de nossos clientes?
• O que mais podemos fazer para ajudá-los a resolver esses problemas?

Esse tipo de raciocínio força-o a abandonar a velha perspectiva de produto e a raciocinar sob a perspectiva do cliente.
Veja-se como provedor de soluções, e não de produtos e serviços.

Analise o que seus clientes fazem com o que você lhes oferece, e faça-o para eles ou os ajude nessa tarefa.
Agregue mais valor para os clientes.

Forme os seus preços com base no valor e não no custo.

Os clientes só querem saber de uma coisa: MELHORES RESULTADOS.

Se você gostou deixe seu comentário, ou faça uma pergunta que irei atendê-lo.

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