Todo bom vendedor tem que saber responde a uma pergunta:

Qual é o seu negócio?

Você poderia achar uma pergunta ingênua e daria uma resposta mais ou menos assim:

Meu negócio é definido por meus Produtos e Serviços, e talvez acrescentasse: fornecido de maneira fácil para os clientes.

O que acham dessa resposta?

Horrível, eu diria

Essas respostas refletem uma visão de mundo clássica, introspectiva e centrada em produtos.

Elas são relíquias de um estilo de pensamento “antiquado” que coloca em primeiro lugar a empresa e seus produtos, relegando o cliente a segundo plano; presume que os clientes realmente querem qualquer coisa que você fabrique e venda.

Você não poderia estar mais errado.

Seus clientes não estão interessados em você nem na sua empresa, e apenas um pouco mais em seus produtos e serviços.

Seus clientes estão preocupados com eles mesmos e, sob o ponto de vista deles, a única justificativa para a sua existência é a sua capacidade de melhorar a vida e o negócio deles.

CLIENTE QUEREM MELHORAR A VIDA E OS NEGÓCIOS DELES

Já contei essa, mas vale repetir aqui nesse contexto.

Numa reunião de um grande fabricante de furadeiras, com 60% do mercado, o chairman disse:

– Tenho más notícias para vocês: Ninguém mais quer nossas furadeiras.

– Como pode ser isso, temos 90% do mercado? Disseram.

– Nossos clientes não querem mais nossas furadeiras. O que eles querem são furos.

Seus produtos ou serviços, por melhor que sejam, não passam de apenas parte da solução para os problemas dos clientes.

• Venda de automóvel. É apenas parte da solução para o transporte.
• Do mesmo modo as furadeiras são parte do que os clientes precisam para fazer furos.

Pergunte?

• O que os clientes fazem com nossos produtos e serviços depois que os recebem?
• Quais são os problemas de negócios ou os problemas pessoais mais amplos de nossos clientes?
• O que mais podemos fazer para ajudá-los a resolver esses problemas?

Esse tipo de raciocínio força-o a abandonar a velha perspectiva de produto e a raciocinar sob a perspectiva do cliente.
Veja-se como provedor de soluções, e não de produtos e serviços.

Analise o que seus clientes fazem com o que você lhes oferece, e faça-o para eles ou os ajude nessa tarefa.
Agregue mais valor para os clientes.

Forme os seus preços com base no valor e não no custo.

Os clientes só querem saber de uma coisa: MELHORES RESULTADOS.

Implante o Cold Calling 2.0 na sua empresa e melhore a visão comercial de sua equipe comercial.

Essa visão de quais os problemas que o seu produto ou serviços resolve, tem que estar na cabeça de sua área comercial, senão eles somente falarão das características do seu produto ou serviço, e, por falta de argumento eles vão focar em produtos.

Falando de treinamento da área comercial: quantos % do tempo total é dedicado a enfatizar os problemas que os seus produtos ou serviços resolvem para os clientes? Em muitas empresas isso é zero. O treinamento é focado em conhecer bem as características dos nossos produtos e serviços e quase nada em “pra que ele serve”, quais são os problemas que os nossos produtos e serviços resolvem. Quando se muda o foco para os problemas dos clientes, pode surgir uma nova ideia de resolver aquele problema, isso porque tirou o foco do produto.

Mudar o foco para os problemas dos clientes, vai forçar a mente da área comercial a raciocinar sobre a perspectiva do cliente, e isso vai fortalecer a empatia entre as duas partes.

Se você gostou deixe seu comentário, ou faça uma pergunta que irei atendê-lo.

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