Atitude Memorável 0265

Baseado no livro “A Agenda” de Michael Hammer

“Os problemas técnicos são os problemas mais fáceis.”

Muitos anos atrás, quando eu ainda era professor de engenharia no MIT, um colega da escola de gestão empresarial me advertiu do óbvio: “Os problemas técnicos são os problemas mais fáceis.”  De inicio, minha índole de engenheiro não me permitiu compreender exatamente o significado daquilo; mas, com o tempo, passei a atribuir grande valor àquele conselho.

As verdadeiras questões que determinam o sucesso ou o fracasso de qualquer empreendimento importante raramente são de natureza técnica. Ao contrário, quase sempre dizem respeito a temas de pessoas e de culturas. Por exemplo, o desenvolvimento de um novo sistema de análises gerenciais envolve vários desafios técnicos:

– Identificação dos fenômenos a serem monitorados;

– Elaboração de um conjunto de indicadores ao mesmo tempo relevantes e simples;

– Implementação de mecanismos apropriados de captação de dados, e assim por diante.

Contudo, os problemas mais difíceis não são esses, mas sim fazer com que as pessoas abandonem os indicadores com que estão acostumados, ensinando-as a basear as decisões em fatores quantitativos e criando uma cultura que valorize os dados concretos e atribua menos importância às opiniões e instintos.

Mais tarde, os executivos ficam chocados com o fracasso de seus valorosos esforços.

Infelizmente, muitas vezes os executivos não avaliam a verdadeira importância dessas questões e desenvolvem planos de implementação que cuidam apenas de temas “concretos”. Depois, talvez, como simples arremate politicamente correto, acrescentam aos programas algumas atividades voltadas para questões humanas e organizacionais. Em geral, esses adendos, recebem poucos recursos e são as primeiras vítimas das pressões orçamentárias. Mais tarde, os executivos ficam chocados com o fracasso de seus valorosos esforços.

Não foram poucas as vezes em que presenciei situações desse tipo, na implementação de sistemas de ERP, em iniciativas de e-business, na reformulação de processos e em vários outros programas.

O QUE AS EMPRESAS DEVEM FAZER PARA DOMINAR ESSA DÉCADA.

Foco no cliente – Vamos citar 9 itens que as empresa devem fazer para prosperar na economia do cliente.

1.Facilite o fazer negócio com a sua empresa – As principais queixas de seus clientes não são sobre seus produtos ou serviços em si; boa parte dela gira em torno das dificuldades para encomendar, receber e pagar seus produtos e serviços. Analise sua empresa com cuidado e severidade, sob o ponto de vista dos clientes, e então reformule seus métodos de trabalho, para poupar-lhes tempo, dinheiro e aborrecimentos.

2.Agregue mais valor para os clientes – Para evitar as armadilhas da comoditização, em que você luta por margens minúsculas contra uma horda de concorrentes iguais, é preciso fazer mais pelos clientes. Não deixe seus produtos ou serviços na porta dos clientes. Entre na casa deles, veja o que eles fazem com seus produtos e serviços, faça-os para eles.

3.Torne-se obcecado pelos processos. Os clientes só estão interessados em resultados, e os resultados são produzidos apenas por processos completos. Gerencie seus processos, melhore-os, nomeie proprietários de processos e conscientize todas as pessoas quanto à importância dos processos. É a única maneira de alcançar o desempenho exigido pelos clientes.

4. Organize o trabalho criativo sob a forma de trabalho em processos –  A inovação não precisa ser caótica. Incorpore o poder da disciplina e da estrutura nas atividades de vendas, no desenvolvimento de produtos e em outros trabalhos criativos. Faça com que o sucesso nessa áreas seja o resultado de planejamento e gerenciamento, não de sorte. A sorte tem o mau hábito de ir embora quando mais se precisa dela.

5. Use a mensuração para melhorar, não para contabilizar –  Quase todos os seus indicadores são inúteis; eles mostram o que aconteceu (e olhe lá), mas não dão a mínima idéia do que fazer no futuro. Crie um modelo de negócio que vincule os objetivos gerais a fatores de fato controláveis; mensure os itens que realmente fazem diferença; e insira a mensuração num programa sério de melhoria gerenciada.

6. Afrouxe a estrutura organizacional –  Os dias dos gerentes orgulhosamente independentes, dirigindo unidades autônomas bem delineadas, pertencem ao passado. Hoje, a colaboração e o trabalho em equipe são tão imprescindíveis nas suítes executivas quanto nas linhas de frente. Ensine seus gerentes a trabalhar para o bem da empresa, em vez de apunhalarem-se pelas costas, em busca de pequenos ganhos

7. Venda pelos canais de distribuição, e não para os canais de distribuição – Não deixe que os canais de distribuição ofusquem a sua visão dos clientes finais, aquele que paga o salário de todo o mundo. Transforme os canais de distribuição, hoje compostos de uma série de revendedores, numa comunidade de empresas que trabalham juntas para servir ao cliente final. Esteja pronto para redefinir os papéis de todas as partes que contribuem para a realização desse objetivo.

8. Transponha as fronteiras em busca de eficiência – Os últimos vestígios de ineficiência não se localizam dentro da empresa, mas em suas margens. Explore o verdadeiro poder da Internet para agilizar os processos que o interligam com os clientes e fornecedores. Fomente tanto quanto possível a colaboração para eliminar desperdícios e ineficiências.

9. Perca sua identidade na empresa estendida – Esqueça esse negócio de atuar como empresa autônoma, que fornece um produto completo. Acostume-se a idéia de que sua empresa só conseguirá realizar alguma coisa ao integrar-se virtualmente com outras organizações. Concentre-se no que você faz melhor, desvencilhe-se do resto e estimule os outros a agir da mesma maneira.

Muito bem. Você já sabe o que fazer. O que resta pela frente é pôr em prática tudo isso, e essa é a parte fácil, não é?

Talvez não.

Normalmente, somos muito bons em descobrir o que temos de fazer. O problema é realmente conseguir fazer alguma coisa. Nessa hora ficamos apavorados, sem saber o caminho a tomar.

1. Redefinir-se aos olhos dos clientes, e não em função de produtos…
2. Construir uma nova geração de sistemas de mensuração, e…
3. Converter os canais de distribuição em comunidades de distribuição…

Os 3 itens acima não se incluem entre as coisas que as empresas sabem fazer melhor, justamente por jamais terem feito nada parecido antes.

A maioria das empresas, grandes e pequenas, é organizada e gerenciada de maneira totalmente conflitante.

Os clientes são secundários, os processos não são responsabilidade de ninguém e a defesa do próprio feudo é o instinto de todos.

Vamos, portanto, reformular a empresa e fazer com que todos sejam dirigidos aos clientes e aos processos.

Compilado e resumido por Haelmo

www.haelmo.com.br